עקרון ה-80/20 בעסק: איך לעשות פחות ולהרוויח יותר

תרבות ה"לעבוד קשה" מול "לעבוד חכם"

רובינו גדלנו על האמונה שעבודה קשה שווה להצלחה. "תשקיע ותצליח", אמרו לנו. זה נשמע הגיוני – ככל שנפזר יותר שעות, כך העסק ירוויח יותר. המודל הזה עובד עד לשלב מסוים, ואז הוא הופך לחסם המרכזי של צמיחה עסקית.

רוב בעלי העסקים מוצאים את עצמם בעומס מתמיד. הם מכבים שריפות, עונים לכל מייל, אומרים "כן" לכל פרויקט, ומופתעים לגלות שבסוף החודש שורת הרווח לא תואמת את כמות המאמץ שהם השקיעו.

הפתרון? היכרות עם "חוק פארטו" – או בשמו המוכר יותר, עקרון ה-80/20.

מהו בעצם עקרון ה-80/20?

הכלכלאי האיטלקי וילפרדו פארטו שם לב בסוף המאה ה-19 לתופעה מעניינת: 80% מהקרקעות באיטליה היו בבעלות 20% בלבד מהאוכלוסייה. בהמשך הוא אף שם לב ש-80% מאפוני הגינה שלו הגיעו מ-20% מהתרמילים.

עם השנים התברר שהעקרון הזה תקף כמעט לכל תחום בחיים, ובעיקר בעסקים:

• 80% מהרווחים מגיעים מ-20% מהלקוחות.
• 80% מהתלונות מגיעות מ-20% מהלקוחות (ולרוב לא אלו שמכניסים את הרווח המרכזי).
• 80% מהתוצאות העסקיות מושגות מ-20% מהמשימות בלו"ז היומי שלכם.

ברגע שמבינים את זה, הפרדיגמה משתנה: לא כל שעת עבודה שווה אותו דבר, ולא כל לקוח דורש את אותה רמת השקעה.

איך ליישם את החוק בעסק שלכם?

כדי להפוך את המושג התיאורטי הזה לתוצאות בשטח, התחילו מלשאול את עצמכם שתי שאלות נוקבות:

1. מי הם ה-20% שלכם?

הוציאו דוח מלקוחות השנה האחרונה. מיהם הלקוחות שהכניסו לכם את מירב הרווח במינימום כאב ראש? לא מדובר ב"לקוחות הגדולים ביותר" (שלעיתים דורשים המון הוצאות ואנרגיה), אלא בלקוחות הרווחיים והנוחים ביותר.

המטרה שלכם היא לשכפל אותם. השקיעו בהם יותר, הציעו להם מוצרים נלווים, וכוונו את תקציבי השיווק שלכם כדי למצוא עוד אנשים בדיוק כמותם.

באופן הפוך: זהו את אותם 20% לקוחות שגורמים ל-80% מהתסכול, השיחות טלפון הבלתי-נגמרות ודרישות ההנחה. לפעמים הצעד העסקי החכם ביותר הוא לאחל להם בהצלחה עם ספק אחר.

2. אילו 20% מהמשימות שלכם מייצרות כסף?

שבו על היומן שלכם משבוע שעבר. כמה זמן הקדשתם לגלילה חסרת מטרה ברשתות החברתיות "תחת אצטלה של שיווק"? כמה זמן ביזבזתם על פגישות שיכלו להסתכם במייל?

ולעומת זאת, כמה זמן באמת הוקדש לפיתוח עסקי, שיחות מכירה, יצירת שת"פים או שיפור משמעותי של המוצר?

התחילו לסנן החוצה את משימות ה-80%. או שתבטלו אותן, או שתאצילו סמכויות לעובדים, קבלני משנה או תוכנות אוטומציה. פנו את הזמן שלכם לדברים שבאמת מזיזים את המחט.

לסיכום

ההבנה המרכזית מעקרון פארטו היא שפעילות איננה שווה להתקדמות. בעל עסק אפקטיבי הוא לא זה שעובד 12 שעות ביום ומזיע, אלא זה שיודע לזהות את הפעולות הקטנות שמביאות את התוצאות הגדולות ביותרומפוקס עליהן.

בפעם הבאה שאתם מוצפים במשימות, עצרו רגע ושאלו: "האם מה שאני עושה עכשיו הוא משימה של 80% או של 20%?". התשובה לשאלה הזאת תחרוץ האם תישארו בעסק ששורד, או שתבנו עסק שמשגשג.